我小時候和家人到台南夜市,有一家賣棺材板的攤販,吸引了我的注意。那間棺材板比較特別,在炸得金黃的吐司裡面,放的是蔥爆牛肉,老闆不斷的塞肉進去,塞、塞、塞,整個都快炸開了!

我們全家人湊到攤位前面,點了幾個棺材板。輪到我們的餐點時,老闆也是維持一慣的風格,塞了大量的牛肉,我媽那時候忍不住了,問道:「你塞這麼多,不怕賺不到錢嗎?」

老闆抬起頭,笑笑的說:「不放多一點,我會良心不安,而且我不喜歡賺暴利。」這一幕讓我印象很深,小時候覺得那老闆好辛苦、好偉大。

最近有一個人寫了封email給我,大意是這樣:「不知道是不是我太心軟,看到公司產品的利潤太高就會良心不安,所以我都會把價格降得很低……可能我看不慣賺暴利的老闆吧?」因為這封信,讓我回想到棺材板的事,可是我的體悟不一樣了。

暴利,真的是暴利嗎?

我要講一件很現實的事:也許剛開始賣東西的時候,你算完成本覺得是暴利,但是等到繳稅給國家,幫員工保勞健保、勞退,還有各種想像不到的成本之後,你會發現原本眼中的暴利,變成了普通的獲利,甚至賠錢。

例如行銷,很多老闆在計算成本的時候,是沒有把行銷費用算進去的,單純只想到材料、水電瓦斯、人事、房租而已。平常順風順水的賺錢,不把行銷費算進去是沒有關係,但是碰到特殊情況,生意變差的時候怎麼辦?不做行銷來救,行嗎?

遇上競爭對手、人潮變少、轉換商業模式(例如增加外送,額外被抽幾十%),如果你的獲利不夠高來做行銷,這種時候只有死路一條。可是做生意,特殊情況是常常遇上的,不是好幾年才來一次。以網路上賣東西來說,行銷費用「最少」也會佔10~20%的成本,你可以算一下把這費用含進去的話,原本的暴利還是暴利嗎?

還有另外一種情況,假設有兩家蛋糕店,賣的品項、份量一樣,其中一家的成本和售價是這樣:食材費20元,售價80元/1片。另一家店的售價是這樣:食材費5元,售價10元/1片。誰是暴利?

如果單純用表面的數字來看,一定有很多人說:「賣80元的也太誇張了,賺這麼多喔?」然後轉頭幫另一家店拍手:「好棒,獲利這麼少,真的是良心店家。」但是你再仔細想想,5元做出來的蛋糕,是用什麼材料?會繳稅,會給合理的員工待遇嗎?不可能。

一定又有人說:「但是80元/1片的那家也賺太多了吧?」再回到前面複習一次,有正常繳稅、給員工合理待遇的店家,全部成本扣掉之後你會發現淨利少得可憐!

換句話說,高毛利、不繳稅、壓榨員工、用黑心材料,才是真正的暴利。想要長久做生意,重點是跟你創造的「價值」有關,那才是最重要的。如果你提供的服務、產品,讓客戶付了錢之後,覺得是符合價值的,那不管你的獲利是幾%,都不算是暴利。

創造顧客在意的「價值」才是最重要的

舉例來說好了,假設今天有一個醫生,他救活了一個人,花掉的材料費可能才幾百元台幣,但是他要收費幾十萬元,這是暴利嗎?當然不是啊,如果我是被救活的那個人,一定付得心甘情願。可能醫生的例子有人覺得差太多,還要扯到醫生要上多少年醫學院,累積多少年的經驗,價格不能這樣算。

那我舉另外一個例子:餐廳。(雖然餐廳也跟技術、累積多年經驗有關,不過日常生活的例子比較好理解)假設你要幫家人慶生,訂了一間餐廳。剛到餐廳門口,所有人的注意力就被餐廳的裝潢給吸引住,拿出手機不斷拍照;入座後,服務生細心的介紹菜色,並且根據你們的需求,給出專業的建議。

菜一上桌,漫溢的香氣、美味菜餚,全家人驚呼連連,你心裡鬆了一口氣,暗自慶幸。用餐結束,所有人帶著滿意的笑容離開,你心想:「雖然價格不算便宜,可是是值得的,下次跟朋友聚餐可以再來一次。」假使這間餐廳的「獲利」非常高,你會在乎嗎?可能連想都不會去想吧。

再來講相反的狀況:你訂了餐廳,到了現場後發現衛生髒亂,服務生一直翻白眼,料理難吃無法下嚥,家人難掩失望的表情……離開後,有人告訴你:「這間餐廳獲利超級低,淨利連10%都不到,幾乎沒賺客人的錢。」你心裡怎麼想?八成是這一句話吧:「干我什麼事啊!」就算那餐廳沒有獲利,跟你又有什麼關係?

你要的是付了錢之後,得到想要的結果,不管餐廳的獲利是高還是低!所以別再糾結自己是不是暴利,專心創造價值,讓客人滿意才是最重要的。甚至要說,你需要在客人能接受的範圍內,盡量的把獲利提高,這樣你才能用淨利來讓產品變得更好,創造更多的價值。

然後未來碰到危機的時候,你才能用多出來的獲利,幫助公司撐下去,發出薪水。不要打腫臉充胖子,在客人面前表現得很威風,做出所謂的「超高CP值產品」,然後等到危機來的時候,才灰頭土臉的跟員工說薪水發不出來,那就本末倒置了。

作者簡介

我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。

創立這間公司時,我沒有股東、也沒有富爸爸,從2張工作桌的大小開始做起。

從1個月賣不到10個蛋糕,到1個月賣數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。

也因為一開始,我沒辦法伸手要錢解決創業的問題,所以我有了寶貴的實戰經驗。

我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:https://baco-street.com/busmon(未來有新的行銷、創業經驗,也會寄給你)

另外,出版社邀請我出了一本書《成為1%的創業存活者》,裡面寫了我創業這幾年的經驗、行銷訣竅,可以幫助你避開不少歪路,連結在這裡:https://baco-street.com/MAB


*本文獲得「王繁捷(貝克街蛋糕)」授權轉載

責任編輯:易佳蓉