兩家粥店人潮一樣多，為何一家暴賺一家快倒？只差在服務生一句話

一些人在喝咖啡時喜歡往裡面放一顆雞蛋，特別是在香港的一些茶室，客人點咖啡時，服務生通常會問：「要不要放雞蛋？」但是心理學家建議，最好不要這樣問，而是應該問：「放1個還是2個雞蛋？」

為什麼這麼說？先來看個小故事——

在一條街上，有兩家粥店面對面開著，兩家店差不多，賣一樣的粥、做一樣的茶葉蛋，每天出入的顧客人數也差不多。雖然是小生意，競爭卻很激烈，兩家店的老闆都摸不清對方的實際狀況，於是各自找了一個服務員去對方的店裡探查。

先是東邊粥店的人進了西邊的店，他要了一碗粥，當服務生端上熱騰騰的粥時，服務生問道：「先生，您加茶葉蛋嗎？」就這樣他要了一顆茶葉蛋，吃起來。

他發現每進來一位顧客，服務生都會問「加不加雞蛋」，客人有加的、有不加的，除此之外，和自己的店裡沒什麼不同。探查完畢後，回去向老闆彙報情況。

過了不久，西邊粥店的人去東邊的店探查，同樣仔細探查一番後，發現這家店的情況和自己店裡的差不多，只有一點不同，那就是當服務員端上粥時他們這樣問：「先生，您加1個茶葉蛋還是2個茶葉蛋？」探查完畢後，回去也向老闆彙報了情況。

半年後，東邊的粥店越做越大、越做越出名，而西邊的店則越開越小，原來這個錢差在茶葉蛋上。

東邊的店每天能賣出兩百多個茶葉蛋，而西邊的店一天只能賣出三十多個，按照一個雞蛋1元來算，一天就差一百七十多元，一個月就是大約5000元！僅僅是因為不同的問法，就差了這麼多錢。

二選一法則／封閉式提問：讓顧客順著你的思路走

其實，東邊這家粥店運用「二選一法則」，又叫「封閉式提問」，這種提問方法能縮小選擇範圍，讓顧客在不經意間順著你的思路走。

比如你想約一個人見面，如果你問有沒有時間，對方通常會回答「有」或是「沒有」，而如果你這樣問：「你週六有時間還是週日有時間？」這時對方就會順著你的思路去想，告訴你週六或是週日。顯然這樣的答案才是我們想要的。

經驗豐富的業務員總是會問：「您喜歡淺色還是深色的衣服？」「您要便宜一點的還是貴一點的？」因為做為銷售高手，他們深深懂得利用「二選一法則」來促使消費者購買他們的產品。

類似這樣的提問還有很多，比如：

「您喜歡喝咖啡還是茶？」
「您要買布藝的還是皮質的？」
「您喜歡一個門的，還是雙開門的？」
「您是選A套餐還是B套餐？」　

其實，一旦業務員提出這樣的問題，無論客戶選哪一個，他們的推銷目的都已經達成了。不過在運用「二選一法則」時也要注意以下幾點：

1.選擇「置後」原則

在提問時，把希望對方選擇的話放在後面，人們通常會選擇它。比如你可以這樣說：「您買1件還是2件？2件可以換著穿。」絕大多數顧客會脫口而出：「那就2件吧。」

再比如，你不太想幫別人帶東西，就可以這樣說：「是我幫你拿回去呢，還是你自己拿回去？」這樣一說，既能讓對方感覺你是在關心他，又能讓對方因為不好意思而選擇自己拿回去。

2.不要頻繁使用

人們最怕囉唆的人，如果短短的1分鐘內你就頻繁使用「二選一法則」，會讓對方覺得你是在強迫他，自然會對你產生抗拒心理。

比如當你剛進入商場時，一些業務員就追著你問：「您買褲子還是衣服？」「您喜歡哪種款式，是這個還是那個？」「您喜歡明亮一點的還是暗一點的顏色？」想必聽到這樣的話，你也會失去購買的興致吧。

＊本文摘自方言文化《講重點！高效能人士必備的72條說話基本功》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻