前些天，有位朋友分享了一個故事。有一天他叫計程車，和司機一聊，沒想到司機大哥之前是個老闆、在老家開飯店。

剛開始的時候，他的飯店有50多個床位，生意挺不錯。但是他還想做得更大，就和人合夥，貸款開了間一百多個床位的飯店。然後，生意沒想像得好，到後來破產了。

他很無奈，把飯店轉讓給別人以後，算算帳，還欠人民幣400萬的貸款，就來上海開出租車還錢了。司機大哥說著說著，嘆了口氣。貸款開店的時候，完全沒考慮萬一賠了怎麼辦，就覺得想賺錢，那就開大店；仔細想想，一開始做生意其實也沒做明白，完全就是靠運氣。

可做生意，光靠運氣可不行啊！做生意，不怕一萬、就怕萬一。這個「萬一」就是風險，風險通常都代表不確定性、代表損失。包括這位出租車司機大哥，有那麼多前車之鑒，讓人看了就害怕。

但避開風險，就一定是最好的選擇嗎？如果你能準確分辨風險，並採取不同的策略應對，那麼在它背後，也可能藏著利潤和機會。今天，請讓我向你分享，幾個與風險共舞的方法。

就從，一個故事開始吧。

承擔風險

現在，假設老王開了一家購物中心，而老李開了一家節能燈工廠。購物中心，你遠遠望過去，金碧輝煌、亮閃閃的，很氣派。可是在氣派的背後，是每年老王要支付的一大筆電費。

假設一年人民幣100萬吧。每次看到這100萬，老王都覺得心疼，可是心疼歸心疼，燈還是必須開。不然一個購物中心，黑燈瞎火的，離得遠看不見、離得近看不清，誰會願意來逛呢？

有一天，老李找到了老王，說：「老闆，咱們購物中心照明的電費，是不是很貴啊？」老王一聽，煩得不得了，但他還是很有禮貌的說，確實如此，不知老哥有何高見？

老李說，據我所知，照明成本高的問題，很多購物中心也頭痛過，但他們已經解決了。哦？老王來了興趣，他們怎麼解決的？

「這些購物中心啊，把燈都換成了節能燈。這樣一來，電費能省出來一半呢。恰好，我手裡，有一批節能燈，不知道老闆有沒有興趣呢？」老李說。

老王想了想，好像還不錯，問多少錢。老李回答：「如果把咱們購物中心的燈，全換掉，差不多需要200萬。」

200萬啊？老王又想了想，一年電費也就100萬，換燈要200萬，有點捨不得。更關鍵的是，這個燈真那麼神奇嗎？如果省不下電費怎麼辦？老李看到老王猶豫，就繼續勸說不急，這批節能燈你先安上，我不要錢，等到了年底省下多少電費，分我一半就好。就這麼一年年的分下來，等我拿到賣燈的200萬，合約就算終止了。

老王仔細想想，節能燈到底節不節能，這事情有風險。但是這個風險不用自己承擔，電費省不了，就不給老李錢吧。所以，老王就很痛快的把合同簽了。

在這個故事裡，用節能費用支付節能成本的方式，就叫做EPC（Energy Performance Contracting）。雖然老王害怕節能燈不節能，但老李心裡有數，這燈大機率能省下來電費，所以他選擇主動承擔風險來賺風險背後的利潤。

原本會被浪費的電費，變成雙方同時多賺的錢。但，如果風險不可控，甚至很高的時候，又該怎麼辦呢？

轉嫁風險

風險很高的時候，主動承擔的後果，可能會讓人無法承受。或許，我們可以選擇把它轉嫁。讓我再講一個故事吧。

在這個故事，老王是一家工程公司的老闆，而老李是一家投資公司的業務老大。今年，老王公司經營效率不太好，還欠材料供應商好多錢。所以，他就想著要盡快找到案子做，先拿到一部分工程款，不然現金流太緊張了。

有一天，老王聽說老李負責一塊地，這塊地計劃投資好幾個億，可能要做一個商業案，類似產業園區的計畫。

於是他趕忙聯繫老李，問他有這好事怎麼不早說呢？「我想投標，設計、採購、施工全包了，簽一個總包合約，兄弟我今年全公司吃飯，就靠你了。」

老李微微一笑，說隨時歡迎，只不過你可要想好。因為，你如果接那麼負責的可不只是建設的範疇，你還得投資把運營的事情弄起來。那可是商業案，不是蓋好就完事的，還要有人進去才行。

聽到這裡，老王一下子就冷靜下來了。一片商業大樓很好、很大、很氣派，但如果蓋成之後沒人，就虧大了。老王想著，那我得再去研究一下。

所以，老王馬上訂機票，打算先去實地看看，等確定營運、也能賺到錢，再考慮接不接。這裡的傳統統包加營運，就是EPC+O（Engineering Procurement Construction+operation），是設計、採購、施工及營運一體化的總包模式。

你可能會發現，它比之前的統包模式，多了一個營運的職責。如果老王只管建房子，不管營運，那麼到最後很可能會造成營運困難。比如，通道設計的時候沒考慮貨車進出、弄得特別窄，而入駐的企業很需要貨車來運送物料，就會很麻煩。

這時候，老李再找人來營運，如果弄不好他就會說是老王沒蓋好，而不是自己營運有問題。到時候，就很難分得清是誰的責任了，所以營運也由老王來做吧。在這裡，老李就運用了「轉嫁風險」的手段，轉嫁了營運不善的風險。

你可能已經發現，一旦和風險掛鉤，老王前後的思路就變了。他要先去調查、研究，而不是先接下案子再說。那麼能不能利用風險，設計更有效的合作制度呢？

分配風險

什麼樣的制度，能利用好「風險」呢？讓我舉個例子。微軟上海的辦公室，早期19樓有專門的員工餐廳。為了讓員工們吃飯方便，行政部門特地找了一家供應商，專門來做飯，午餐和晚餐都做。

自家的食堂、離辦公室近，很方便，所以員工們都喜歡在這裡吃飯。一開始員工吃得開心，行政部門就像老母親一樣，看得也開心。但漸漸的，行政部門發現吃飯的人變少了。原來，承包食堂的供應商想多賺點錢，但預算又固定，所以減少了菜色品項和人工的成本。所以，越來越多的人抱怨說吃膩了，能不能換換口味。

供應商每次都滿口答應，但實際卻沒什麼變化。怎麼辦？行政部門特別著急。終於有人想出個好辦法，找兩家供應商，分別負責午餐和晚餐。

這件事有個前提，就是來吃午餐的人，比吃晚餐的人多很多。所以做午餐賺得多、做晚餐賺得少，甚至很難賺到錢。

賺不到錢，怎麼會有供應商願意來接呢？這法子妙就妙在，有一個輪換機制。每過一段時間，行政部都要讓員工進行一次投票。投票內容是用餐口味、服務的好評比例。如果晚餐的好評率比午餐高，那麼兩家輪換。

做午餐的，員工們不喜歡你做的飯，你就不要做午餐了、不要賺這個錢了，去做晚餐吧。做晚餐的表現不錯，這段時間你來做午餐。

這個方法一出，供應商馬上就打起十二分精神、捲起袖子研究，如何把飯菜做的更好吃、如何拿到更高的好評率。最後大家發現，供應商做出來的飯菜，簡直比外邊的餐廳好吃不知多少，再也不像之前一樣了。

在這個故事里，行政部門把菜不好吃的風險，和供應商的利益掛上了鉤。從而在一定程度上，降低菜不好吃這件事出現的機率。所以，透過合理的分配風險，就能有效影響合作企業的行為，保證自己的利益。

想拿好處？可以。那請你先把風險擔起來吧。

最後的話

在創業路上，你總要和「風險」共處。它可能代表了不確定性、代表著今天的努力打水漂、代表著明天的目標沒意義，讓人恐懼。不怕一萬，就怕萬一。

但是如果我們冷靜下來，識別風險、利用風險，就有可能挖掘出風險背後的利潤和機會。怎麼做呢？

在風險可控的時候，承擔風險；在風險很大的時候，轉嫁風險；在設計制度的時候，合理的分配風險。

一邊恐懼，一邊又要保持開放尋求機會，這真的好難。但是再難，也要鼓起勇氣，主動走下去，因為世界其實很大，大到只要你願意相信資源是充足的，就總能找到風險背後的機會。

任何時候，我們都有選擇，那就是選擇積極主動。祝你，永遠充滿勇氣。

＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：做生意，光靠運氣可不行啊

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻