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什麼是「賣硬體配訂閱制」？（Hardware Subscription Model）

Sphero是一家製造智能機器人的公司，顧客可以透過手機遙控機器人。當時公司創辦人在籌資過程中開始思考，他們除了賣機器人給顧客，接下來還能做什麼？有什麼樣的商業模式能夠讓他們獲得穩定收入？

他們找到的答案，是許多製作硬體設備的新創公司，能夠維持營運的方式：訂閱制，讓顧客每月、每年都願意回頭光顧，為公司提供穩定的收入來源。

為了讓訂閱制成形，Sphero先嘗試將機器人變成遊戲設備，之後更賦予機器人教育性質，讓顧客可以透過它學習寫程式。之後，Sphero團隊也將具有教育性質的機器人，作為主要發展重點。

現在，Sphero與全球40,000間學校合作，老師們可以透過機器人，教導學生像是周長、變數、形狀等數學概念；對Sphero來說，隨之而來的是擁有一群年年付款的客戶們。

從Sphero案例可以得知，今日，賣硬體配訂閱制變成顯學，問題從「可以賣給顧客多少個機器人？」，改成「顧客可以從機器人獲得什麼？」Sphero知道賣硬體不能長久，因此針對這些服務收訂閱費用，將賣機器人變成一項服務。

「賣硬體配訂閱制」給管理者的啟示

企業若想實施「賣硬體配訂閱制」的營運模式，來對抗未來可能會出現的低價競爭者，就要專注於提供高品質的使用體驗服務，透過完整的軟、硬體結合，來維持差異化。只要附加價值高，顧客就會願意回頭光顧，培養出品牌的忠實粉絲，此時就算市面上推出類似的硬體設備，企業的使用體驗服務，也會成為其它競爭對手的進入門檻。

「賣硬體配訂閱制」有哪些實例？

亞馬遜的Kindle

例如，亞馬遜的電子書閱讀器Kindle，其利潤收入來源，不是閱讀器的銷售，而是數位內容（書籍）的訂閱，因此Kindle銷售虧損也沒有關係，重點是搶得市占率。

Kindle的價格在這十幾年內，不斷降價，從第一代的售價400美元（約台幣1萬2），到價格幾乎砍半的249美元（約台幣7千5），再到最近出的新款價格只要89.99美元（約台幣2千7）。

現在，Kindle已經是電子書的代名詞，在美國的市佔率高達83.6%。

採礦設備製造商－小松（Komatsu）

又譬如《訂閱經濟》一書提到，全球歷史最悠久之一的採礦設備製造商－小松，在幾年前推出新服務「智慧營造」（Smart Construction），採自動化的雷達技術，來進行工地調查。

當工作人員抵達工地現場後，會先啟動無人機，負責製作工地的3D地質模型，誤差範圍只有1公分。工作人員再把模型描繪到工地藍圖上，計算出必須移除的土石範圍和總量。最後擬定出一份完整個專案規劃，包括建材、設備、人力、工作時程的安排。

小松提供的不僅是採礦設備，更是「幫客戶移除土石」的整套服務，為公司的硬體設備加值，針對這些服務收訂閱費用，並透過這樣的加值服務做出差異化，讓顧客更願意採用小松的硬體設備。

核稿編輯：林群

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