如果你認識一個非常擅長分析對話的人，他會分析你在談判中說出的每一個字，你就必須非常謹慎。你不僅必須熟練的分析他們隱藏的含義，還必須小心，不要洩漏你原本的想法。
我參與過一場談判，最後的結果是兩家公司合併起來。
我們有個不可外揚的秘密是，我們主要的一個股東有嚴重的財務危機，非常渴望不惜代價的完成合併。當然，我們不想讓對方知道這點。
在談判中間，對方的董事長說：「我很擔心你們跟X先生的關係，我覺得如果我們對他進行信用調查，我們會發現他有嚴重的財務問題。」這項聲明的表達方法讓我很困惑。
他沒有說：「我們對他進行信用調查。」他完全有權利這樣做。他沒有在一開頭就說：「如你所知，某某人有信用問題。」他說：「如果我們進行信用調查的話。」這提醒我一個事實，他正在跟我們組織裡的某個人聯繫，而這個人給了他這項資訊。
後來，他跟我談話時，他說：「羅傑，你是這家公司的外部董事。」（這意味著雖然我是董事會成員，但我並沒有為這家公司工作。）
他繼續說：「我了解你最近花一整天的時間在公司裡訪談所有重要的員工。對於外部董事來說，這樣做是很奇怪的事。你為什麼這樣做？」
我立即知道他已經讀完我那天活動的機密報告。我回答他一系列的問題，使他透露是哪個人跟他合作。
這裡的教訓是，要非常非常仔細的傾聽人們使用的詞語。如果某件事讓你覺得非常奇怪，就要逐字逐句的記下來，之後進行分析。很多時候，人們可能說的是一件事，意思卻剛好相反。
你該注意的表達法1：聽起來與實際意思完全相反
讓我們看一些聽起來的意思與實際意思可能完全相反的表達方式。如果有人以「以我粗淺的看法」開始交談，他的意思可能剛好相反，他並不謙虛。實際上，他很自私。因為他很棒，因此可以自稱很謙虛。
當你詢問某人的看法時，那個人回答：「嗯，他是常上教堂的好人，」這可能意味著上教堂是他唯一的特點。
如果有人對你說：「我們可以稍後再來討論細節。」這可能意味著有很多談判還沒完成。你們的意見並不像那個人想要你們相信的，看法那麼一致。
當然，最經典的當然是說著：「不用擔心。」如果你的女兒在凌晨3點打電話給你說：「爸爸，不用擔心。」你該怎麼辦？開始擔心吧！
你該注意的表達法2：用過即丟
還有另一組表達方法你應該要留意，因為它們會出現在對話裡非常重要的部分之前。它們被稱為用過即丟的表達，像是「如你所知」、「順便說一下」、「在我忘掉之前」、「我剛剛想起來」，以及「順便說一句」。
你可以用下面的表達方式來使用「如你所知」這個詞。
「如你所知，我們掌控這家公司51％的代理投票權。」嗯，當然你沒有意識到這點，這是重點，而他們只是試著把這個重點放在句子最後。
「順便說一下」、「在我忘掉之前」，以及「順便說一句」通常是在重大公告之前用過即丟的表達方式。
第二次世界大戰結束的時候，杜魯門總統（Harry S. Truman）在波茲坦會議（Potsdam Conference）中與邱吉爾（Winston Churchill）和史達林（Josef Stalin）開會，就出現用過即丟的典型用法。
歐洲的戰爭已經結束，與日本的戰爭則還在持續。杜魯門告訴邱吉爾，3天前我們剛成功試射原子彈，但是他沒有告訴史達林。他覺得有義務告訴他，但是不想要透露那是一顆原子彈，因為擔心這會幫助蘇聯人研發原子彈。
在那天會議結束後，杜魯門走到史達林前面說：「喔，史達林先生，順道一提，我們有一種全新的武器，破壞力非比尋常。」你可以看出，杜魯門試著透過用過即丟的「順道一提」，來淡化這項聲明的重要性。
史達林的回應同樣很引人注意。他回答：「喔，是喔，我們知道這件事。」我們認為他是在說謊，他不會知道盟軍有原子彈。
將近50年後，冷戰結束、蘇聯解體後，我們才發現他確實知道這件事。他在洛斯阿拉莫斯（Los Alamos）安插一名間諜，隨時跟他通報。那天晚上，他打電話給瘋狂試著開發自家原子彈的俄國科學家，要他們趕快完成工作。
通常，這些用過即丟的表達方法，像是「順便說一句」與「順道一提」，都是在最重大的聲明前出現，聽到它們的時候應該要提高警覺。
＊本文摘自平安文化《優勢談判》
《優勢談判：把自己的思想放進別人的腦袋，把別人的錢放進自己的口袋》
作者：羅傑·道森（Roger Dawson）
譯者：陳諭聖
出版社：平安文化
出版日期：2024/06/03
作者簡介
羅傑·道森（Roger Dawson）
1940出生於英國，1962年移民加州，十年後成為美國公民。他曾擔任加拿大最大的房地產公司的董事長，在1982年成為作家與專業演說家。
道森被公認為當今世界上最會談判的人，曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問，並傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最富傳奇色彩的一次談判，是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。
道森是完全談判協會（Power Negotiation Institute）創辦人，也是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一，《成功雜誌》（SUCCESS Magazine）稱他是「美國首屈一指的商業談判專家」。他經常教導各地企業領袖利用他的完全談判技巧來提升公司利潤，也訓練過許多大型企業的主管人員，其中包括通用食品（General Foods）、通用汽車（General Motors）、全錄（Xerox）、IBM與哈佛醫學院，更在世界各地舉辦過許多的研討會。
他已入選演說家名人堂（Speakers Hall of Fame），並得到美國國家演講人協會頒發的專業演講者CSP/ CPAE兩項認證殊榮，全球僅61人同時擁有此殊榮！
他的著作曾雄踞《紐約時報》暢銷排行榜榜首位置30週之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。
他的著作有：《優勢談判》、《銷售人員優勢談判的秘密》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople）、《優勢薪資談判的秘密》（Secrets of Power Salary Negotiating），以及《優勢解決問題的秘密》（Secrets of Power Problem Solving）
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：湯明潔
