「坦白說」、「老實說」，以及「說實話」，它們通常被用來試著把不完全正確的陳述正當化。
把事情正當化
當有人對你說：「老實說，我認為我們不能接受這樣的提案。」他說的老實說是什麼意思？到現在為止，他有不誠實的時候？或是他只是想要把他告訴你的話增加一點說服力？即便如此，他對你也不是很誠實。
另一個讓事情正當化的流行說法是「真正的事實」。事實就是事實，試著增加「真正的」說法來讓事情聽起來很偉大，顯露出說話者的一種偽裝。
另一個正當化的說法在晚間電視節目上很流行，那是以「完全正確」來表達。主播布萊恩·威廉士（Brian Williams）對安妮·湯普森（Anne Thompson）說：「這已經變成一個大問題，不是嗎，安妮？」而安妮諂媚的回答說：「『完全』正確，布萊恩。」事情要嘛正確，要嘛就不正確。加上「完全」，會讓這樣的陳述打折。
美國文學中最受歡迎的一種正當化說法是瑪格麗特·米契爾（Margaret Mitchell）在《亂世佳人》（Gone With the Wind）中的最後一句話，那時瑞德·巴特勒（Rhett Butler）對著郝思嘉（Scarlett O’Hara）說：「坦白說，親愛的，我不在乎。」（2005年，美國電影學院〔American Film Institute〕把這句話評選為史上第一的電影台詞。）
學習語言和對話中隱含意義的學生一聽到「坦率的」這個詞就會立刻提高警覺，這是一種正當化的手法，他試著讓他不相信的事情變得正當合理。實際上，他確實在乎。而且當亞歷山卓·雷普利（Alexandra Ripley）寫下《亂世佳人》的續集《郝思嘉》（Scarlett）時，我們了解到，只有瑞德對郝思嘉的愛，才能把她從絞刑架上救下來。
辯解
辯解是要用來為失敗先打下基礎的詞，像是「我會盡力」或「我會看看我可以做什麼，我會試著控制在300美元以下。」這些表達離堅定承諾很遙遠，不是嗎？而且他正在讓你做好準備，接受他可能會失敗的情況，所以，除非你願意忍受這點，否則就質疑他。
更糟糕的是，當辯解變成以複數來表達的時候。他不再說：「我會盡一切努力。」而是突然變成說：「我們會盡一切努力。」躲在團體後面。任何稱職的銷售人員都不會接受「嗯，我想考慮一下」這樣的藉口，但是如果把「我」變成「我們」，那就要小心了。
如果在談判中間，一個人一直說：「好吧，我認為我付不起那麼多錢。」或是說：「我不願意那樣做。」又或是說：「我必須讓你……」然後對方突然轉而對你說：「好吧，我們必須仔細考慮一下，明天會告訴你決定。」你就有大麻煩了。你最好回過頭來做更多銷售，因為這代表那件事不可行。從「我會嘗試」轉變成「我們會嘗試」，顯然是試圖要逃避。
修正用語
有很多修正用語，其中最受歡迎的兩個修正用語是「但是」和「然而」。對於這類的詞你必須了解的是，它們會抹去之前發生的一切。
有人可以用10分鐘的時間告訴你他有多喜歡你的產品，而且這個人看起來肯定會購買。但是如果這10分鐘的談話最後以「但是」或「然而」作結，那就把這10分鐘抹去了，而且你知道你必須重新開始。
欺騙用語
當修正用語前面出現像是「我只是個鄉下小孩，但……」或「我不是法律系的學生，然而……」或「我大學沒有畢業，但……」或「我沒有完全了解，不過……」或「這不關我的事，但……」的話，這些都可以說是欺騙用語，而且這正是它們的本質。
舉個例子，當林登·詹森（Lyndon Johnson）入主白宮時，有人曾對他說：「我只是鄉下小孩。」身為鄉下小孩的詹森怒氣爆發，他說：「聽著，先生，在這個小鎮上，當有人對我說這句話的時候，我會感覺要小心錢被扒走。」如果有人對你說他們不是法律系學生，他們可能真的不是，但是你可以放心，他們確實知道在這個特定的情境他們正在說什麼話。
準備句
對銷售人員來說，最重要的一組句子稱為準備句（preparers）。當銷售人員對你說：「我不是有意要干涉隱私。」你可以肯定他要轉而談論非常隱私的事。「我不是有意要干涉隱私，但是你什麼時候申請破產？」當他說：「我不想要插話」時，他在做什麼？就是插話！
誇大
為潛在的困難問題做好準備的另一個方法就是誇大。假設有人想要問你去年的收入有多少，因為他正在幫你申請貸款。他也許會對你說：「這實在很尷尬，但……」在這三秒鐘裡，各式各樣讓人尷尬的事情在你腦海中閃過，而當你發現他唯一的要求是要問你的收入數字，你就更容易接受了。
有人可能會對你說：「我需要你大力、大力的幫助。」你認為他會跟你要1000美元，或至少500美元。當他跟你要50美元時，你會覺得這樣的數字很小。
試探性言論
在談判過程中，你會經常碰到試探性言論。試探性言論是以「我沒有考慮太多，但……」或「只是假設我們……」或「我隨口說，我會認為……」或「如果我們……會發生什麼事？」如果人們下定決心要嘗試某件事，但是不確定你是否會同意，就會發出這些小小的試探性言論。
這告訴你兩件事。首先，它告訴你這個人會接受他建議的事情，不論這個人是否聲稱自己沒有考慮過這個問題。實際上，這個人已經把自己的談判範圍縮減了。這也告訴你這個人不確定你會不會接受這個提案，所以如果你再努力督促一點，你可能會談到更好的條件。
需要記住的重點
想把事情正當化的人通常會試著將不完全真實的陳述正當化，例如「坦白說」、「老實說」，以及「說實話」。
辯解用語是用來讓你做好準備，接受他們無法做他們應該要做的事情。例如，「我會盡力」或「我會看看我可以做什麼」或「我會試著控制在300美元以下」，更糟的說法是：「我們會試試看。」
修正用語是指抹去前面一切的詞，像是「但是」與「然而」。
當修正用語前面有一句話，像是「我只是個鄉下小孩，但……」或「我不是法律系的學生，然而……」或「我大學沒有畢業，但……」或「我沒有完全了解，不過……」或「這不關我的事，但……」的話，這些都可以說是欺騙用語。
準備句是幫助你準備好應對困難的問題。「我不是有意要干涉隱私」和「我無意插話」這都是演說家在為演說鋪路。
誇大的用語很容易可以讓你得到一些東西。有人可能會對你說：「我需要你大力、大力的幫助。」你認為他會跟你要1000美元，或至少500美元。當他跟你要50美元時，你會覺得這樣的數字很小。
試探性言論會告訴你對方會接受他們的提案。
《優勢談判：把自己的思想放進別人的腦袋，把別人的錢放進自己的口袋》
作者：羅傑·道森（Roger Dawson）
譯者：陳諭聖
出版社：平安文化
出版日期：2024/06/03
作者簡介
羅傑·道森（Roger Dawson）
1940出生於英國，1962年移民加州，十年後成為美國公民。他曾擔任加拿大最大的房地產公司的董事長，在1982年成為作家與專業演說家。
道森被公認為當今世界上最會談判的人，曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問，並傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最富傳奇色彩的一次談判，是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。
道森是完全談判協會（Power Negotiation Institute）創辦人，也是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一，《成功雜誌》（SUCCESS Magazine）稱他是「美國首屈一指的商業談判專家」。他經常教導各地企業領袖利用他的完全談判技巧來提升公司利潤，也訓練過許多大型企業的主管人員，其中包括通用食品（General Foods）、通用汽車（General Motors）、全錄（Xerox）、IBM與哈佛醫學院，更在世界各地舉辦過許多的研討會。
他已入選演說家名人堂（Speakers Hall of Fame），並得到美國國家演講人協會頒發的專業演講者CSP/ CPAE兩項認證殊榮，全球僅61人同時擁有此殊榮！
他的著作曾雄踞《紐約時報》暢銷排行榜榜首位置30週之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。
他的著作有：《優勢談判》、《銷售人員優勢談判的秘密》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople）、《優勢薪資談判的秘密》（Secrets of Power Salary Negotiating），以及《優勢解決問題的秘密》（Secrets of Power Problem Solving）
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻
