聽眾的分析可以從心理學家威廉.馬斯頓(William Marston)提出的DISC性格論切入, 此理論將人的個性風格, 依照深思熟慮及互動導向來區分為4種類型。一個向度是在「發號施令」或者「傾聽徵詢」之間, 也是在「果斷明決」或「深思熟慮」之間; 另一個向度則是在「任務導向」或「人情導向」之間。在這2個向度就會建構出4種性格屬性:主導支配型(Dominance,D)、影響表達型(Influence,I)、穩健親和型(Steadiness,S)、謹慎分析型(Compliance,C)。

這4種類型在不同場合,有時會用不同動物或顏色來代表,背後的概念其實是相似的,像是「獅子、孔雀、無尾熊、貓頭鷹」,或「綠藍橘金」等。總而言之,不同個性的人喜歡聽的內容的確不太一樣。

主導支配型

在意任務完成以及快速決策,所以喜歡聽重點,以及執行方案。如果要講的東西太多細節,會讓他們失去耐心,而且這種人很在意時間, 對他們來說不是「時間就是金錢」,而是「時間勝過金錢」。

對這族群的簡報演講,最好的方式就是直接切入重點。如果簡報對象剛好是你的主管,遇到問題時最好不要直接把問題丟給主管,而是事先分析好,以及提出相對應的解決方案。然後解決方案最好可以二選一,或者三選一,絕對不可以只有一種方法, 因為他們喜歡主導,沒給選項的話,不就擺明提供是非題,而非選擇題。如果只提供一種方法,那麼被打槍的機會很高。二選一或三選一,至少都還在你可以控制的範圍,假使這些選擇他們都不滿意,你就得想辦法說服他們,不然他們就會反駁你或提出不同見解。

遇到這樣的聽眾,你可以練習自己的溝通說服力,也可以增加未來回應類似問題的陳述力。但是切記,不要給一堆選項,因為給一堆選項,對主導支配型的人來說,有講跟沒講一樣,就像你把一本書全部都用螢光筆畫重點,那就代表沒有重點。

影響表達型

這類的人雖然也比較果斷明決,但是較重視人情,同時也很愛演出,喜歡生動活潑的情節,對於數據沒有特別感覺,但喜歡熱情具體的事物,所以簡報的重點是和人互動的感受。

這類型的人喜歡聽願景,最好能夠讓他們實際體驗到真實的感受,或者嘗試不同的方案。

穩健親和型

特徵就是通常會收到好人卡,具有溫良恭儉讓的特質,在意所有人的感受。

這類型的人不太喜歡刺激或嘗鮮,但容易被故事打動,喜歡聽使用者見證或者實際案例。因此,最好能夠把你簡報內容的氣氛表現出來,帶他們彷彿回到現場,以說故事或分享案例的方式進行。

謹慎分析型

任務導向又會反覆思考權衡,這類型的聽眾喜歡看數據資料。所以最好準備好相關佐證資料、附件說明,即便數據很清楚地呈現,他們仍舊會抽絲剝繭看看有無盲點。但這並不代表對他們簡報演講時,就得一板一眼,其實依然可以輕鬆應對,但是太綜藝路線的幽默橋段請盡量降低比例。

介紹完這些,你可能會問:如果聽眾包含這4種類型組成怎麼辦?這個問題問得十分聰明,但是在上台簡報演講的你又不是鈔票,怎麼可能讓每個人都喜歡呢?所以答案是:視情況而定。

你要問自己,這場簡報演講要達到什麼目的?是讓聽眾獲得知識或顛覆傳統觀念?是說服聽眾去做什麼?要獲得聽眾支持或者資源挹注?你的目的決定了你要講給誰聽,以及你要怎麼講。一場簡報演講中不太可能取悅每個人,所以決定講給誰聽、誰是做決定的關鍵人物,就是很重要的事前功課。想要討好每個人註定會讓自己兩面不是人。


簡報心理學:突破大腦陷阱!以4P步驟+LDS法則,抓住聽眾思維的攻心術

作者: 林俊成Jason

出版社:悅知文化

出版日期:2021/01/18

作者簡介

林俊成 Jason

一名內向的臨床心理師與企業講師,喜歡靜靜看著人類各式各樣行為,嘗試探索潛意識裡的意圖,或者天馬行空地創意發想。平時害羞沉默,一旦有機會說話,便喜歡透過簡報演講讓大家知道心理學原來可以這麼吸引人。相信Psychology is everything,夢想用專業讓民眾找回心理安適。

工作領域橫跨心理學、醫學與商學。除了台灣高考臨床心理師之外,亦擁有美國生理回饋國際聯盟(Biofeedback Certification International Alliance, BCIA)神經生理回饋心理師認證,目前服務於大腦健康管理顧問公司──易思腦Exebrain。

易思腦Exebrain官網:www.exebrain.com/
心適所在部落格:jasonpsychologist.blogspot.com/


責任編輯:李頤欣