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什麼是「沉沒成本」？（Sunk Cost Effects）

沉沒成本是人們做決策時，容易陷入陷阱的一種心理認知偏差。當我們投入時間、金錢或精力於某些事情時，我們就會堅持不懈、甚至再投入更多資源，只因為我們不想白費已投入的心血，不管這件事情是否值得繼續經營，或對我們是否有任何好處。

這就是為何我們去吃到飽餐廳，就算已經吃飽了，仍有「想要吃回成本」的心態；或是繼續經營一段不開心的感情，因為我們認為自己已經投入太多的時間和精力。

「沉沒成本」給管理者的啟示

從營銷角度來看，沉沒成本可以幫助企業影響消費者的購買決策，甚至利用這種頑固的心態，來提高購買轉換率。反過來說，管理者也要理解沉沒成本帶來的心理偏見，才能不被這項情緒控制，做出更理性的商業判斷。

「沉沒成本」有哪些實例？

需要投入時間和金錢的產品，讓消費者想要轉換品牌變得很難。

例如，買Nikon單眼相機的人，可能已經花了數萬元買Nikon的各種鏡頭，這些人將很難換相機品牌到Canon或Fuji。

同樣的，擁有高度個人化特色的軟體平台，也會讓消費者很難變換品牌。

例如Spotify。一旦用戶使用超過6個月或更長的時間，擁有自己的音樂播放清單，並關注自己喜歡的歌手們，用戶們很難直接放棄自己建立的、而且已經非常習慣的聽音樂服務。

此外，Spotify也會透過演算法，推薦用戶可能感興趣的歌曲，提升用戶的個人化體驗，提高用戶轉移品牌的沉沒成本，讓用戶放棄其他服務商，例如蘋果的iTunes、亞馬遜的串流音樂服務Amazon Music。

核稿編輯：林易萱

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