在職場和人際關係中,良好的溝通技能非常關鍵;對於要調和內部衝突和對外互動關係的領導者而言,談判技巧更不可或缺。

但溝通和談判,兩者之間有關係嗎?

「會溝通的人不一定會談判,但會談判的人一定會溝通。」華人談判權威劉必榮教授,在商周CEO學院「雙贏領導」的談判課程中,點出了談判是溝通的進階技能。

也就是說,溝通是成功談判的基石。溝通是理解對方需求、表達自己立場以及達成共識的關鍵。

談判領域的開拓者、哈佛談判中心創始人羅傑.費雪(Roger Fisher)就直指:「談判的本質就是溝通。」

一位優秀的溝通者能夠清晰、明確地表達自己的想法,同時聆聽並理解對方的觀點。這種雙向的溝通有助於建立信任和尊重,是成功談判的基礎。

而談判是指不同立場和利益的多方進行協商,以達成各方都能接受的結果。

一位優秀的談判者不僅要擁有良好的溝通能力,還需要具備分析問題、掌握情境、設定目標以及靈活應對的能力。

釐清彼此的「must」不同
才有辦理給出對方想要的

「在商場上,很多談判不是在求同,而是在求異。因為求異,找出雙方的不同點,才能交換。」劉必榮強調。

他以商品採購為例,採購方可能在意的是價格,所以一直在跟你砍價;供應商如果也想做這筆生意,也許價格很難守得住,但是他可以去談縮短付款票期,或者部分收現金,或者要客戶保證採購數量。

這是因為,雙方「一定要的」(must)不同,「想要的」(want) 和「可給出的」(give) 就成了交換的籌碼。

但是,如果你不會溝通,不知道到找出雙方的不同must,雙方就僵在價格上,彼此消耗,怎麼談得成?

所以,談判會激發溝通的需求。在談判過程中,雙方可能會遇到困難和分歧,這時就需要更多的溝通來克服障礙、澄清誤解,以及持續對話。

可見實務上,溝通和談判往往彼此交織,就像左手和右手互相傳球與合力,相輔相成。當雙方能夠開放、坦誠地溝通,就更能理解對方的立場和需求,進而找到共同的解決方案。

想成為傑出領導者?
溝通,就是管理的基本功

18年來,指導過台積電上千名中高階主管的知名溝通表達教練羅建仁就指出,領導人的溝通能力包括四大要點:傾聽(Listen)、同理(Empathy)、提問(Ask)和指導(Direct)。而這也是「雙贏領導」溝通課程的架構。

巧的是,這四個英文組合成L.E.A.D.,正是「領導」之意,又恰巧呼應了知名領導力專家賽門·西奈克(Simon Sinek)所說:「傑出的領導者,必善於溝通;傑出的溝通者,必善於領導!(Great Leaders Communicate and Great Communicators Lead. )」

20世紀最佳執行長傑克・威爾許(Jack Welch)更有句經典名言:「管理就是溝通、溝通、再溝通!」

尤其,當AI等新科技席捲職場,Z世代崛起、「跨代管理」所造成的領導難題,都加深了溝通的複雜程度,員工也變得越來越不信任組織,缺乏安全感。

身為主管的你,常感覺自己的溝通不到位,總讓下屬有聽沒有懂?

或擔心自己氣場太強,即便你出於好意想「指導」員工,卻變成「指責」?自己認為的「提問」,聽在對方耳裡,卻變成「質問」?反而讓彼此的心結越來越深,更不利團隊合作!

當彼此的心門關上,想要重新打開,得花更大的心力與智慧。

不想讓沈默扼殺團隊的未來嗎?對於領導者來說,學習溝通與談判技巧,既有助於提升管理能力、處理衝突、促進商業合作,更能幫你建立團隊的「心理安全感」,帶領眾人一起打贏勝仗。

從現在起,修煉你的雙贏領導力!最實戰的溝通與談判技巧,都在商周CEO學院:https://bwnet.pse.is/5xdym7